Šta je Growth Hacking?

Growth Hacking (hakovanje rasta) je proces experimentisanja kroz faze aktivnosti marketinga i prodaje kako bi se identifikovali najefikasniji načini za rast poslovanja.

Algoritmi prikupljaju ogromne količine podataka o našem ponašanju na Internetu, sa tim otvara se mogućnost struktuiranja i upravljanja podacima kroz marketinški tok. Ova marketing tehnika se naziva Hakovanje Rasta na engleskom Growth Hacking. Da bi smo bolje razumeli ovaj pojam, vratimo se desetak godina unazad. Digitalni marketing je nastao evolucijom klasičnog marketinga uporedo sa razvojem digitalne tehnologije.

Danas kada živimo u dobu gde razni algoritmi upravljaju našim životima, marketing opet mora da evoluira. Sa gomilom podataka koje algoritmi prikupljaju o našem ponašanju na Internetu, otvara se mogućnost struktuiranja i upravljanja podacima kroz marketinški tok. Ta marketinška tehnika se naziva hakovanje rasta (growth hacking).

Da li je to samo još jedan trend Silikonske doline ili je ipak posredi neka skrivena tehnika koja je omogućila mnogim SaaS projektima da u početnoj fazi za kratko vreme dođu do velikog broja korisnika, pokušaću da objasnim u ovom tekstu. Ovu tehniku su uspešno koristile u svom poslovanju mnoge velike kompanije uključujući Google, Dropbox, Airbnb, Evernote.

Šta je Growth Hacking?

Hakovanje rasta je proces brzog eksperimentisanja kroz marketinški tok, razvoj proizvoda i drugih segmenata poslovanja kako bi se identifikovali najefikasniji načini za rast poslovanja i broja klijenata. Hakeri rasta razvijaju potencijalni rast proizvoda, uključujući akviziciju, ukrcavanje, monetizaciju, zadržavanje korisnika. Oni aktivno prikupljaju informacije o proizvodu od strane korisnika u svim fazama marketinškog toka.

Šta je marketar?

Da smo bolje razumeli hakovanje rasta (growth hacking) moramo za početak da razumemo tip osobe koja pravi uspešne marketing kampanje na Internetu. Ta osoba se naziva marketar. Možda ste već negde čuli za taj izraz. Marketar je osoba koja smišlja i preduzima marketinške aktivnosti. Ta osoba, danas, nije neki kreativni tip iz velike marketing agencije. Danas nije dovoljno da budete kreativni i da posedujete znanje o marketingu i psihologiji potrošača. Potrebno je mnogo više znanja i veština od samog marketinga da biste bili dobar haker rasta. Pre svega, haker rasta mora da poseduje znanje strukture i manipulacije analitičkim podacima odnosno metrikama.

Šta je funnel?

Najvažnija stvar za razumevanje hakovanja rasta (growth hacking) je marketinški tok ili funnel. Ovaj izraz marketari spominju jako često zato što je optimizacija toka konstantan proces koji se nikada ne završava za marketare. Onog trenutka kada posetilac klikne na reklamu ili dobro smišljen poziv na akciju za neki proizvod ili uslugu, korisnik započinje svoje virtuelno putovanje kroz faze do finalne kupovine. Marketar pokušava da što bolje razume svog kupca i faze putovanja koje će potencijalni kupac proći. Neki posetioci će ostati na nivou posetioca dok će se neki kvalifikovati za kupovinu. Haker rasta se koristi raznim tehnikama da se korisnik kvalifikuje za kupovinu ili da ostavi podatke za dalji kontakt.

Ovo je osnovnih pet faza marketinškog toka

  • Metrike: način merenja rezultata
  • Akvizicija: dobijanje novih klijenata
  • Aktivacija: uveriti kupce da koriste proizvod
  • Zadržavanje: zadržavanje klijenata
  • Prihod: zarađivanje novca

Postavljanje merljivih ciljeva je najvažnija stvar za praćenje tehnike hakovanja rasta. Uspeh tehnike leži u definisanju preciznih, delotvornih ciljeva koji su deo poslovne strategije za povećanje prodaje. Definisanje tačnih brojeva metrike ima za cilj da ograniči iskušenja i kreativnost.

Osnovne metrike

  • KPI: Key Performance Indicator
  • CAC: Customer Acquisition Cost
  • LTV: Life Time Value
  • K : Viral Coefficient
  • Churn Rate

Akvizicija

Ako uzmemo u obzir da hakovanje rasta (growth hacking) vuče korene iz 2010. godine, danas već postoji mnogo strategija i tehnika za privlačenje korisnika. Jedna od najčešće korištenih tehnika za akviziciju je kvalitetan sadržaj na blogu i društvenim mrežama. Dobro produciran video o proizvodu na Youtube ili sličnim servisima donosi fantastične rezultate kao i razna besplatna uputstva. Sve tehnike moraju da budu deo celog sistema koji poseduje dobro osmišljenu lending stranu povezanu sa CRM alatom.

Aktivacija

Kada smo uspeli u prvoj fazi da posetioca privučemo na naš sajt i dobijemo kontakt podatke prelazimo u fazu aktivacije. Odnosno, u proces konverzije posetioca u kupca naše usluge ili proizvoda. Tehnike koje se često korisite su email automatizacija, live chat, besplatan demo, korisničko iskustvo ili studije slučaja.

Zadržavanje

Konverzija posetioca u kupca ne označava završetak posla. Zadržavanje korisnika je jako bitna faza u kojoj korisnik ima uvid u ceo naš servis. Kao što mi u restoranu nismo fokusirani samo na kvalitet hrane, ovde nije bitan samo kvalitet proizvoda, već i svi ostali aspekti poslovanja kompanije. Kreirajte kvalitetan mesečni newsletter koji će korisnicima omogućiti uvid u vaše aktivnosti unutar organizacije i aktivnosti vezane za sam prozivod. Važno je ljudski se povezati sa kupcem i graditi prijateljski odnos, od početka prihvatati sugestije vezane sa servis ili proizvod.

Prihod

Cilj svakog projekta je naravno zarada koju ostvarujete. U ovoj fazi marketinškog toka je preporučljivo da uvek dobro razmotrimo politiku cena naše usluge ili proizvoda. Pokretanje dobro definisane mreže preprodavaca uglavnom daje dobre rezultate. Integracija CRM alata sa formom za poručivanje je nepohodan korak ka uspešnoj prodaji, imajte to uvek na umu.

Zaključak

Hakovanje rasta je tehnika, ipak rezervisana za iskusne marketare koji se ne plaše da pokušaju razne bele iili crne načine da povećaju svoju bazu korisnika. Sa druge strane tu je uvek izazov da pokušate ovu tehniku. Savetujem da je pre pokretanja bilo koje strategije za digitalni marketing prikupite podatke o tome koje je vaš idealan kupac. Idealno je da imate proizvod koji već naplaćujete korisnicima. Sistem za praćenje analitike i podataka je takođe nešto bez čega nema smisla da se upuštate u hakovanje rasta. Tehnika hakovanja rasta je svakako dobar pristup za projekte koji imaju ambicije da se takmiče sa velikim igračima u borbi za komad tržišta.